Perché ROI e Buyer Persona sono strettamente correlati?

Sei un imprenditore o gestisci un’azienda? Hai iniziato o stai per cominciare a vendere un prodotto o servizio online? Innanzitutto, ricordati che per ottenere fin da subito buoni risultati è necessario conoscere a fondo il proprio pubblico. Puoi aver creato il migliore prodotto o servizio sul mercato ma se targetizzi le persone sbagliate non venderai mai nulla.

Quindi come evitare gli errori che fanno in molti nella vendita online? Identifica le buyer persona ovvero i tuoi clienti tipo con l’obiettivo di offrigli un prodotto o servizi che risponda alle loro necessità (vedi anche l’articolo Quale strategia di digital marketing è più adatta al mio business? ).

Per individuare queste Buyer persona, inizia facendoti queste 3 domande sul tuo prodotto o servizio:

• Quali bisogni andrebbe a soddisfare?
• In quali occasioni avverrebbe il suo utilizzo?
• Quali problemi risolverebbe?

Prendiamo l’esempio di un caso pratico in cui Thesmartlead ha aiutato un nostro cliente nel ramo del food a vendere più aceto balsamico tramite Facebook Ads. Sotto le caratteristiche che abbiamo individuato:

• Mercato: vende il suo prodotto italiano all’estero con un prezzo di € 10 a bottiglia.
• Target: italiani all’estero o intenditori stranieri
• Marketing: vendite dal canale online pari a € 0 dopo 3 mesi di campagne.

Rispondendo alle 3 domande sopra abbiamo individuato:

• Bisogni: prodotto di alta qualità che aggiunga una nota riconoscibile ai piatti per il condimento di verdure, carni e formaggi.
• Occasioni: Pranzi/ cene in famiglia, catering e feste.
• Problema: dare unicità e carattere del “made in italy” a piatti o prodotti semplici della tradizione locale.

Le buyer persona individuate sono:

• L’italiano all’estero benestante
• L’intenditore straniero benestante

Vedendo come era stato precedentemente impostato il target delle campagne, si andava a targetizzare ragazzi molto giovani che difficilmente avrebbero potuto spendere €10 a bottiglia e non si andavano a targetizzare gli italiani all’estero. Quindi, abbiamo alzato l’età dai 25 in su e abbiamo aggiunto come caratteristica demografica chi parlava italiano, chi era appassionato di food e chi interessato nel “made in italy”.

Grazie a questi semplici aggiustamenti, il nostro cliente nei 6 mesi successivi ha ottenuto un ROI pari a 100%.

Come analizzare il proprio target e quello della concorrenza?

Restando nell’ambito del marketing, non importa in quale settore operi, oggi la concorrenza è spesso agguerrita. Si compete per traffico, posizionamento degli annunci, follower e vendite. Per questo non basta più studiare il comportamento del tuo pubblico ma bisogna osservare anche quello dei tuoi competitor.

1) Se hai già cominciato la tua attività e hai uno storico sui dati del comportamento del tuo pubblico, fai tesoro di questi dati e analizzali al meglio:

• Studia i dati post click: una volta che gli utenti atterrano sul tuo sito, puoi scoprire molti indizi sui loro bisogni e interessi. Ad esempio, guarda da che canale arrivano, in quale fasce orarie sono attivi. Google Analytics è un tool perfetto per questo scopo.
• Usa il traffico organico. Leggi i commenti ai tuoi post e agli annunci e cerca di estrapolare informazioni utili, ad esempio chi parla del tuo prodotto/servizio. Puoi anche approfondire sulle ricerche che fanno gli utenti analizzando il traffico prima del click su tuo sito, ad esempio con Google Search Console.
• Scaricare ricerche di settore. C’è molto materiale online, gratis e non, che può darti nuove prospettive sugli utenti.
• Chiedi ai tuoi clienti. Chi meglio dei tuoi clienti attuali può darti indicazioni dei propri interessi? Organizza delle call 1 to 1 o dei meeting di gruppo. Non dimenticarti di ringraziali per la disponibilità, ad esempio con un omaggio.

2) Se non sei ancora partito con la tua attività o vuoi scoprire degli “insights” preziosi sul target della competizione, puoi farlo grazie ai tool qui sotto:

• Similarweb: è uno strumento incredibilmente completo sia per i contenuti che per la SEO. Gli strumenti ti aiutano ad approfondire i contenuti dei tuoi concorrenti e capire da dove proviene il loro traffico.
• Feedly: perfetto se stai cercando un modo per tenere d’occhio il contenuto di un concorrente senza controllare costantemente il suo blog.
• Mailcharts: aggrega le campagne di e-mail marketing per far crescere la tua. Oltre ad acquisire il titolo dell’oggetto, estrae dati come la frequenza di invio e li confronta con le tue campagne.
• iSpionage: se sei interessato a monitorare agli annunci “paid” di un concorrente, è la soluzione per te.Questo strumento analizza molteplici aspetti delle campagne PPC, incluso il numero di parole chiave targetizzate da un marchio su AdWords.

Una volte che avrai aggregato tutte queste informazioni sarai in grado di capire come muoverti per il passaggio successivo: impostare la forma, il tono e lo stile dei tuoi contenuti e selezionare canali migliori per i tuoi annunci e post. Leggi anche questo articolo “Come sfruttare la psicologia nel marketing digitale? “ per scopri le leve da usare per influenzare il tuo audience.

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